آمیخته بازایابی ( Marketing Mix )
بازاریاب‌ها به هنگام در پیش گرفتن یک استراتژی بازاریابی یا نوشتن یک برنامه‌ی بازایابی، همواره از چهار متغیر استفاده می‌کنند. این چهار متغیر عبارت‌اند از قیمت، تبلیغ، محصول و توزیع که معروف به 4ps هستند (Price, Promotiom, Placement, Product .(
یک “آمیخته بازایابی”، ترکیبی از این چهار متغیر به گونه‌ای است که منطبق با اهداف سازمانی باشد. به طور معمول برای هر کالا یا خدمتی (که از آن به محصول یاد می‌شود) یک “آمیخته بازایابی” جداگانه تهیه می‌شود. هنگام تهیه‌ی این “آمیخته”، بازاریاب‌ها همواره باید به یاد داشته باشند که بازار هدفشان چیست. “انسجام آمیخته” ( Mix coherency ) به این موضوع اشاره می‌کند که عناصر این آمیخته تا چه حد به شکلی مناسب باهم ترکیب شده‌اند.
برای نمونه، سیاست فروش محصولات لوکس و تجملیِ گران‌قیمت در فروشگاه‌هایی که تخفیف‌‌های بالا می‌دهند یا محصولات ارزان می‌فروشند، نشان‌گر انسجام و ارتباط ضعیف میان مکان توزیع و محصول عرضه‌ شده، است. به بیان ساده‌تر، این سیاست، نامناسب و اشتباه است؛ چرا که محصول ارایه شده و مکان فروش باهم تناسبی ندارند.
در بلندمدت، تمام این چهار متغیر قابل تغییر هستند، اما در کوتاه‌مدت اصلاح یا تغییر محصول یا کانال توزیع بسیار دشوار است. بنابراین در کوتاه‌مدت، بازاریاب‌ها به استفاده از نیمی از ابزار کار در دست‌رس‌، محدود می‌شوند. این محدودیت به روشنی اهمیت برنامه‌ریزی بلندمدت را آشکارمی‌کند.
بعضی از صاحب‌نظران و کارشناسان تعداد این متغیرها را تا 5، 6 وحتا 8 متغیر افزایش داده‌اند. بعضی از آنها ”مردم“ (people) را به این ترکیب اضافه کرده‌اند. استدلال آن‌ها اهمیت نقش عنصر انسانی در تمام جنبه‌های بازاریابی است.
برخی دیگر از کارشناسان ”شرکا“ (partners) را به دلیل روند رو به‌ رشد اهمیت ”شرکای زنجیره‌ی تامین“ و ” ارتباطات کانال‌های همکاری “ به این ترکیب اضافه می‌کنند.
یک شرکت ”بازاریاب‌گرا“1 که به آن ”مشتری مدار“ هم گفته می‌شود، اجازه می‌دهد که خواست‌ها و نیازهای مشتریان موجود و مشتریان آینده، تمام تصمیمات سیاسی شرکت را تحت تاثیر قرار دهد. فرهنگ کاری یک چنین بنگاه‌هایی به شکلی نظام‌مند، متعهد به پدید آوردن “ارزش مشتری” است. برای برآورد خواست‌های مشتری، شرکت به طور معمول نیازمند اجرای تحقیقات بازاریابی است. بازاریاب‌ها انتظار دارند که اگر این فرآیند به درستی انجام شود، شرکت به یک مزیت رقابتی دایمی و پایداردست یابد.
این ”تمرکز بر مصرف‌کننده“ که عنوان دیگری برای ”رویکرد بازایابی“ است، فرآیندی سه مرحله‌ای است. نخست تحقیق درباره‌ی خواست مشتری، سپس تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده از این تحقیق در شرکت و سرانجام بررسی میزان رضایت‌مندی مشتری پس از ارایه‌ی محصول مورد نظر و انجام تعدیلات و اصلاحات لازم.
یک شرکت با رویکرد بازاریابی دارای ویژگی‌های زیر است:
- استفاده‌ی زیاد از تحقیقات بازایابی
- خطوط تولید گسترده
- تاکید بر سودمندی‌های محصول برای مشتریان به جای تاکید بر ویژگی‌های ظاهری بدون سودمندی
- استفاده از تکنیک‌های نوآوری محصول
ارایه‌ی خدمات مناسب و چشم‌گیر مانند دادن اعتبارات به مشتری، حمل رایگان، نصب و ضمانت(warranty)2.
تفکر ” بازاریاب‌گرایی“ در فاصله‌ی اواخر دهه‌ی 60 و اوایل دهه‌ی 70 میلادی در دانشگاه هاروارد رشد و توسعه یافت. ”رویکرد بازایابی“ جای‌گزین “رویکرد فروش“ _رویکرد رایج در اوایل دهه‌ی 50 تا اوایل دهه‌ی 70 میلادی_ شد. ”رویکرد فروش“ هم به همین ترتیب جایگزین ”رویکرد تولید“ شده بود که در اواسط دهه‌ی 50 میلادی رایج بوده است3.
جهان تجربی
مدیریت تجربه‌ی مشتری مبتنی بر پنج مرحله است.
مرحله‌ی نخست: تجزیه و تحلیل دنیای تجربی مشتری.
مرحله‌‌ی دوم: ایجاد و فراهم کردن امکان تجربه برای مشتری.
مرحله‌ی سوم: طراحی تجربه یا آزمون نام و نشان تجاری.
مرحله‌ی چهارم: ایجاد زیرساخت‌هایی برای برقراری ارتباط با مشتری.
مرحله‌ی پنجم: نوآوری همیشگی و دایمی بر پایه‌ی تجربه.
مرحله نخست، تجزیه و تحلیل دنیای تجربه مشتری شامل موارد زیر می‌شود :
شناسایی و تعیین مشتری (به عنوان هدف). بر این مبنا دو نوع مشتری وجود دارد:
1 ـ مصرف کننده‌ی منفرد: با هدف تامین نیازهای شخصی و تحت تاثیر قرار دادن مصرف‌کننده از طراحی، نام و نشان تجاری و غیره (هدف نهایی این است که محصول، بخشی از زندگی روزانه مشتری شود).
2 ـ مشتریان تجاری: با هدف پاسخ‌گویی و تامین نیاز یا بخشی از نیازهای دنیای تجارت و کسب و کار و در خلق ارزش از این میان. ( خرید باید یک شغل باشد)
تقسیم جهان تجربی به چهار لایه مجزا:
1 ـ تجربه‌ی وسیع و فراگیر همراه با زمینه‌ی فرهنگی ـ اجتماعی مشتری (در بازار مصرف کننده) یا زمینه‌ی کسب و کار ( دربازارهای Business to Business B2B )
2 ـ تجربه‌ی فراهم شده به وسیله‌ی موقعیت استفاده یا مصرف یک نام و نشان تجاری.
3 ـ تجربه‌ی فراهم شده توسط طبقه‌بندی محصول.
4 ـ تجربه‌ی فراهم شده به وسیله‌ی یک نام و نشان تجاری
ردیابی تجربیات در طول نقاط تماس
هدف کلیدی و اصلی ردیابی تجربه در نقاط تماس مشتری، این است که چگونه یک تجربه می‌تواند برای یک مشتری گسترش یابد:
1 ـ نقطه‌ی تماس با احساس نیاز برای یک محصول آغاز می‌شوند.
2 ـ مشتری درباره‌ی اطلاعات موجود از محصول تحقیق می‌کند.
3 ـ اطلاعات را در طول یک فرآیند تجزیه و تحلیل می‌کند.
4 ـ با توجه به مراحل پیموده شده محصول مورد نظر را انتخاب می‌کند.
5ـ در نهایت این انتخاب به خرید منجر می‌شود.
دورنمای رقابت را مورد مطالعه قرار دهید.
شما باید درباره‌ی تجربیات مربوط به سه گروه از رقبای خود تحقیق کنید:
1 ـ رقبای مستقیم: رقبا چه تجربیاتی را در اختیار مصرف کننده قرار می‌دهند؟ مشتریان چگونه پاسخ می‌دهند یا رفتار می‌کنند؟ شما از رقبا چه چیزهایی را می‌توانید یاد بگیرید.
2 ـ تازه واردان: از چه ابزارهایی برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند؟ شما چه چیزی از آن‌ها یاد می‌گیرید.
3 ـ بازیگران خارج از صنعت شما: این صحنه، همان جایی است که بیش‌ترین الهام‌ها و تاثیرات نصیبتان می‌شود. الگوگزینی رقابتی، خارج از صنعت می‌تواند بسیار سودمند باشد.
——————————————————————————–
1 – شرکتی که رویکرد بازاریابی دارد.
2 – در بیشتر موارد بین مفاهیم warranty و Guaranty اشتباه به وجود می‌آید. از واژه‌ی گارانتی بیشتر در مواقع زیر استفاده می‌شود:
بالا بودن قیمت محصول، با دوام بودن محصول، برای محصولاتی که تعمیرات آن‌ها گران است، ناشناخته بودن محصول.
تولید کنندگان از گارانتی هم به عنوان یک عامل حمایت از مشتری و هم ابزاری برای رقابت با سایرین استفاده می‌کنند.
وارانتی (warranty ) هم به طور معمول اهداف گارانتی را دنبال می‌کند اما اگر محصولی یک سال گارانتی داشته باشد، وارانتی آن 2 سال است. در واقع این نسبت 1/2 است. در گارانتی هم قیمت اجزا و هم هزینه‌ی تعمیر، تعویض، حمل و … در طول دوره‌ی مورد نظر از سوی شرکت تقبل می‌شود، اما در وارانتی، فقط قیمت اجزای محصول تضمین شده ولی کارمزدها احتساب نمی‌شود- مترجم
3 – فلسفه‌های مدیریت بازاریابی از ابتدا تا کنون بدین قرار هستند: 1ـ فلسفه‌ی تولید: بالا بردن تقاضا ـ پایین آوردن هزینه‌ی تولید. 2ـ فلسفه‌ی کالا : خواست مشتریان ـ کیفیت بالا. 3ـ فلسفه فروش: با هدف فروش بالا؛ نه رضایت مشتری. 4 ـ فلسفه‌ی بازاریابی : شناخت نیازها و خواسته‌های بازار هدف و جلب رضایت مصرف‌کنندگان به شیوه‌ای موثرتر و کاراتر از دیگر رقبا. 5 ـ فلسفه‌ی بازاریابی اجتماعی (جامعه گرا) : این فلسفه علاوه بر اهداف فلسفه‌ی بازاریابی، آسایش و رفاه اجتماعی را نیز در نظر دارد- مترجم
مترجم : شاهین گلستانی (کارشناسی ارشد علوم اقتصادی)
ناشر : همکاران سیستم

عصر بازاریابی در حال تغییر است. محصولات، خدمات، فروشندگان، فروشگاه ها، مدیران، شرکت ها همگی در دنیای اینترنت حضور خود را جدی تر دنبال می کنند و اکنون در جست وجوی جای مطمئنی در موتورهای جست وجو هستند.

اگر چه در گذشته تبلیغات و روابط عمومی نقش بسیار مهمی در ارتقای برند شرکت ها داشت اما در دهه اخیر این موتورهای جست وجوگر هستند که ارزش نام تجاری شرکت ها را در رتبه بندی صفحات خود به مشتریان اعلام می کنند.

باید بپذیریم که بازاریابی الکترونیکی فضایی بسیار متفاوت با شیوه های بازاریابی سنتی دارد و در این بازار راه های رسیدن به مشتری بسیار پرپیچ و خم است.

گذشتن از کنار صدها وب سایت قدیمی و رسیدن به جایگاه اول صفحات جست وجوگرها در دنیای مرموز موتورها کاری بس دشوار است اما شیوه های نوین بازاریابی اینترنتی می توانند حرکت در این مسیر نامطمئن را تا حدود زیادی سهولت بخشند البته به شرط آنکه مهارت های لازم در طراحی پوسته های کاربردی وب سایت ها با تکنیک های نوین بازاریابی مجازی در جهت ارتقای جایگاه وب سایت ها در نزد موتورهای جست وجو همراه باشد.

امروزه با گسترش سازمان های الکترونیک و تغییر نگرش مدیران ارشدشان و همین طور گرایش روزافزون مصرف کنندگان به استفاده از اینترنت و خرید از طریق فروشگاه های آنلاین، لزوم به کار گیری روش های بهینه بازاریابی الکترونیکی بیش از پیش احساس می شود و توجه مدیران شرکت ها را در تدوین یک نظام بازاریابی اینترنتی هدفمند می طلبد.

پس شکی نیست که شرکت های خدمات وب سایت باید در ایجاد تحول در نظام بازاریابی الکترونیکی گام های عظیمی بردارند و در تسهیل فرآیند خرید راحت، برای مشتری اقدامات اساسی صورت دهند. در ذیل به 10 راهکار اثربخش برای برندسازی وب سایت ها اشاره شده است:

تدوین هدف مشخص
شما باید یک چشم انداز کاملاً روشن درباره آینده وب سایت خود داشته باشید و از طریق آن ارتباطات اثربخشی را با بازدیدکنندگان برقرار کنید. پس روشن است که آنها باید از دلیل خود برای بازدید از وب سایت آگاه باشند چرا که زمان برایشان بسیار ارزشمند است.

بنابراین در بیان رسالت وب سایت خود به بازدیدکنندگان خساست نکنید و از طرح معمای بی ارزش در جهت جلب توجه آنها جداً خودداری کنید. فراموش نکنید هدف شما ترغیب مصرف کنندگان به برداشت یک تصویر ذهنی منحصر از وب سایت تان است و هر چه شما در تثبیت نام وب سایت خود در حرفه ای که در آ ن فعالیت می کنید موفق تر باشید از حاشیه بازدید بیشتری برخوردار خواهید بود.

تعریف سبک نگارشی معین
بررسی های بسیاری نشان داده اند که بخش نوشتاری وب سایت ها یکی از مولفه های اصلی است که بازدیدکنندگان در ارزیابی کیفیت جامع وب سایت ها مدنظر قرار می دهند.

اگر می خواهید در برندسازی وب سایت گام های عظیمی بردارید باید در سبک نوشتاری وب سایت خود ثابت قدم باشید. سبک نوشتاری شما باید آنچنان اثرگذار و ثابت باشد که بیننده در تشخیص هر عبارتی از آن در هر کجا به راحتی به اثر وب سایت شما در آنجا پی ببرد.

در این خصوص توصیه می شود اگر از بانک مقالات بهره می جویید حتماً از مقالات مختلف با نام نویسندگان متفاوت استفاده کنید.

ترویج شعار سازمانی
با استفاده از تگ لاین ها یا شعارهای سازمانی می توانید تصویر ذهنی اثرگذاری از وب سایت خود در ذهن بازدیدکنندگان باقی بگذارید. در این خصوص بهتر از شعار سازمانی خود در کنار لوگوی وب سایت تان استفاده کنید.

فراموش نکنید که اگر شعار سازمانی وب سایت خود را در هر ماه تغییر دهید، بازدیدکنندگان در حفظ آن توفیق چندانی نخواهند داشت و در نتیجه تصویر مناسبی از وب سایت شما در ذهن آنها شکل نخواهد گرفت.

اگر می خواهید از شعار سازمانی استفاده کنید بهتر است از آن در عنوان تگ وب سایت خود استفاده کنید چرا که موتورهای جست وجو در شناسایی وب سایت شما و معرفی آن به جست وجوگران اثربخشی بیشتری خواهند داشت.

تثبیت لوگوی ماندگار
همچون دژهای قرون وسطایی که با پرچم هایشان معرفی می شدند وب سایت ها هم با لوگوهایشان شناخته می شوند.

مطمئن باشید هر چه برای طراحی بهتر لوگوی خود سرمایه گذاری کنید ضرر نخواهید کرد. اهمیت لوگو تا آنجاست که به عنوان اولین نقطه جلب توجه بازدیدکنندگان می تواند تصویر مثبتی از وب سایت شما بر ذهن آنها حک کند.

به علاوه زمانی که دیگران از مطالب شما در وب سایت خود استفاده می کنند و از لوگوی شما به عنوان منبع مطالب مذکور نام می برند در واقع نشان می دهند که لوگوی شما به تنهایی معرفی کننده وب سایت خودتان حتی در وب سایت های دیگر است.

به کارگیری لوگوی نوار نشانی (Favicon)
حتماً می دانید که مدرن ترین مرورگرها در حال حاضر امکان شناسایی لوگوهای نوار نشانی را فراهم ساخته اند. پس بهتر است از لوگوی خود در ابتدای نوار نشانی به درستی استفاده کنید.

حتماً بارها این علامت «Y» را در URL یاهو دیده اید و با دیدن این علامت در هر کجا رد پایی از یاهو را جست وجو کرده اید. بد نیست بدانید که فاویکون ها در بخش بوک مارک کاربرانتان ذخیره می شوند و آنها در شناسایی آسان تر وب سایت شما را در بین صدها وب سایت دیگر یاری می رسانند.

انطباق قالب وب سایت با محتوا
قالب وب سایت شما باید با محتوای مطالب به کار رفته همخوانی داشته باشد. به طور مثال اگر قرار است وب سایت شما به بررسی عملکرد بازارهای بورس بپردازد، آیا استفاده از تصاویر گل و گیاه در پس زمینه وب سایت تان کار عاقلانه ای است؟ در این خصوص بهتر است مخاطبان اصلی خود را انتخاب کنید.

اگر بیشتر بازدیدکنندگان شما از جنس متخصصان و افراد باتجربه هستند، بهتر است از قالب های ثابت، ساده و تک رنگ استفاده کنید اما اگر با قشر جوان در ارتباط هستید، باید قالب های شادتر و برخوردار از جدیدترین فناوری های روز را به کار گیرید.

پس به یاد داشته باشد که در طراحی وب سایت خود تنها به زیبایی آن توجه نداشته و بیشتر به دنبال به کارگیری قالب های مناسب با حرفه خود باشید.

استفاده از رنگ های ثابت
همیشه قبل از طراحی وب سایت خود، رنگ های مورد نیاز خود را تعیین کنید. به یاد داشته باشید که رنگ ها و طرح ها به راحتی در ذهن بازدیدکنندگان جای می گیرند، پس از این موضوع به نفع خود استفاده کنید.

شما می توانید از رنگ اصلی در آیکون ها، لوگو، فاویکون و دیگر بخش های اصلی وب سایت خود به درستی بهره گیرید. شما می توانید در بیشتر وب سایت ها از رنگ سفید به عنوان رنگ پس زمینه و از رنگ های گرم یا سرد بسته به نوع فعالیت خود و خلقیات اکثریت مخاطبانتان استفاده کنید.

لازم به ذکر است که رنگ های گرم، محرک سیستم عصبی بوده و احساسات را تشدید می کنند و در نتیجه در جلب توجه اولیه بسیار اثرگذار هستند، در حالی که رنگ های سرد آثار آرام بخشی بر بازدیدکنندگان می گذارند.

از این رو توصیه می شود که از رنگ های گرم در وب سایت های رستوران های زنجیره ای، صنایع غذایی، پوشاک و آژانس های خبری و ازرنگ های سرد در وب سایت های بانک ها، بیمه ها، آژانس های مسافرتی، شرکت های دارویی، کشاورزی و خدماتی استفاده شود.

ثبت نام در شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی بر ایجاد ارتباط آنلاین در بین افراد که علایق و فعالیت های مشترک دارند، متمرکزند. این وب سایت ها از سوی میلیون ها نفر مورد بازدید قرار می گیرند و در حال حاضر به بخش جدانشدنی زندگی روزمره این افراد تبدیل شده اند.

اگر شما سایت خود را وارد این شبکه ها کنید، مطمئناً ارزش نام تجاری شما دوچندان خواهد شد. در حال حاضر وب سایت هایی چون Twitter و FriendFeed از این نوع وب سایت ها شمرده می شوند که با مراجعه و ثبت نام در آنها می توانید میزان بازدید از سایت خود را تا حدود زیادی افزایش دهید.

تبلیغات در راستای برندسازی
اگر برندسازی آسان بود، شرکت های بزرگ در سرتاسر جهان حاضر نمی شدند میلیاردها دلار به درستی صرف هزینه های تبلیغاتی سالانه خود کنند.

اگرچه ساختن یک برند بزرگ بدون صرف هزینه های تبلیغاتی امکانپذیر است اما تلاش در جهت ترویج نام وب سایت از طریق تبلیغات اثربخش می تواند در جهت تحقق این هدف مسیر سریع تر و راحت تری را پیش روی شما قرار دهد.

اگر چنانچه از بودجه لازم برای تبلیغات برخوردار نیستید، بهتر است تنها در شروع کار وب سایت و چندماه اول راه اندازی به امر تبلیغات بپردازید و بعد از آن با ارتقای محتوا و به کارگیری روش های ارزان به ترویج وب سایت خود ادامه دهید.

ترویج وب سایت در همه جا
برندسازی از لحاظ روانشناسی به معنای نفوذ در ذهن مصرف کنندگان است. هر چند که در برقراری ارتباط بین شرکت و مشتری، ابزارهای ترویجی گوناگونی وجود دارد و پرداختن به تمامی آنها در جای خود ضروری و حائز اهمیت است اما بازاریابی اینترنتی که یکی از ارکان اصلی بازاریابی مستقیم است به مهم ترین ابزار ترویج سازمان ها وبنگاه های اقتصادی تبدیل شده است.

شما می توانید از طریق ارسال خبرنامه های الکترونیکی، معرفی بانک مقالات فارسی رایگان همچون سایت www.spbtyte.com،راه اندازی سیستم خرید آنلاین و… وب سایت خود را با صرف هزینه ای ناچیز به همگان معرفی کنید.

شركت مايكرو سافت با راه اندازي سرويس هاي Live زمينه هاي متنوعي را براي استفاده از خدمات انلاين فراهم آورده است . هم اكنون اين مطالب را با استفاده از Windows Live Writer براي شما مي نويسم . اين ابزار به شما امكان مي دهد تا با استفاده از دسكتاپ كامپيوترتان وبلاگ خود را به روز نماييد بدون اينكه نيازي به اتصال به مديريت وبلاگتان داشته باشيد .

ابزار Skydrive شما را قادر مي سازد تا 2gb اطلاعات شامل فايل ، عكس و … را بر روي سايت live قرار دهيد و حتي آنها را با استفاده از قابليت نرم افزار براي عموم  و يا خواص نمايش دهيد . اين قابليت سطح گسترده اي از توانايي هاي آنلاين در زمينه مديريت فايل را در اختيار شما قرار مي دهد .

تجارت در ايران بر خلاف ساير نقاط دنيا پيشرفت چشمگيري در زمينه هاي آنلاين نداشته است . متاسفانه علي رغم نفوذ نسبتا مناسب اينترنت در ايران هنوز بسياري از مبادلات تجاري توسط عوامل غير آنلاين و بسيار وقت گير صورت مي پذيرد . بدليل عوامل ذكر شده راه اندازي وب سايت ها و پورتالهاي b2b نيز صرفه اقتصادي ندارد در حالي كه در اكثر كشورهاي دنيا و حتي همسايگان  ايران ( مانند تركيه ) چنين سايتهايي از رونق و كاربردي وسيع برخوردار هستند . سايت IRBR.ir

  براي تحقق همين ايده راه اندازي شده است . اميدوارم اين سايت مانند بسياري از وب سايتهاي مشابه در زمينه هاي ديگر در ميانه راه ناكام نماند .

سايت گزارش تجاري ايرانيان راه اندازي شد . در اين پورتال تجاري اطلاعات شركتهاي فعال در زمينه تجارت و صادرات و واردات قرار داده شده است .

پورتال اطلاع رساني Go1.ir راه حل جامعي را براي استفاده كنندگان در زمينه هاي وبلاگ هاي سازماني ارائه مي دهد . اين راه حل به ايجاد يك زير ساخت مطمئن براي تجارت و بستري پايدار در جهت توسعه امكانات و ساختارهاي كسب و كار شما خواهد بود .

مطالب وبلاگ oneportal در زمينه مرتبط با فناوري اطلاعات و همچنين سايت oneclick.ir  خواهد بود .